俞飛鸿看到那封邮件的时候，以为是垃圾邮件。
发件人的邮箱域名是一串英文字母，她没听说过。邮件的标题是全英文的，大意是“战略合作意向”。她本来打算直接删掉，鼠标移到删除键上停了一下，又收回来了。她点开邮件，从头到尾看了一遍，然后整个人靠在椅背上，盯着屏幕看了好一会儿。
邮件的落款是一家国际酒店集团的名字。那家酒店集团在全球有数千家酒店，旗下十几个品牌，从经济型到奢华型都有覆盖。携程上线以来，俞飛鸿不是没有想过跟这样的国际巨头合作，但她一直觉得时机不到——携程的量还不够大，品牌还不够响，人家凭什么跟你合作？
但对方主动找上门来了。
她把邮件转发给了刘志远和赵磊，然后拿起桌上的座机，拨了刘志远的分机号。
“志远，你收到我转发的邮件了吗？”
“收到了。我在看。”刘志远的声音里有一种压不住的兴奋，“俞总，这是大事情。这家集团旗下的酒店品牌如果全部接入携程，我们的酒店预订业务至少翻三倍。”
“你先别激动。人家提了什么条件还不知道，先接触一下，摸清楚对方的意图再说。”
“我去跟他们对接？”
“不。我亲自去。”
谈判定在上海。
对方来的是一个六人团队，领头的姓林，英文名叫David，是这家酒店集团大中华区的业务发展总监。四十出头，香港人，国语讲得不太利索，但英语很流利。他的团队里有两个老外，一个负责法务，一个负责技术对接，剩下三个是中方的商务和运营人员。
俞飛鸿带了刘志远和赵磊。三个人提前一天到了上海，住在外滩附近的一家酒店。晚上刘志远和赵磊在酒店大堂讨论第二天的谈判策略，俞飛鸿一个人站在房间的窗前，看着黄浦江上的船灯在黑暗中一闪一闪地移动，手里握着手机，犹豫了一下，没有打给陈浩。
第一天的谈判在一栋写字楼的三十六层会议室里进行。会议桌很长，可以坐二十个人，今天只坐了九个。对方六个人坐在一边，携程三个人坐在另一边。林总坐在正中间，面前摊着一份厚厚的合同草案，封面上印着两家公司的lOgO。
“俞总，我们的合作意向是很真诚的。”林总开口了，语气很客气，但每句话都带着一种不容置疑的笃定，“我们旗下的品牌在全球有很好的口碑和用户基础，接入携程平台，对携程的品牌提升会有很大的帮助。但是，我们的合作条件也需要贵方认真考虑。”
他把合同草案翻到第三页，推到桌子中间。
“第一，独家合作。携程平台上，我们旗下的酒店只能通过携程预订，不能出现在其他任何在线平台上。第二，数据共享。携程需要向我们开放用户预订数据，包括用户的姓名、联系方式、预订偏好、历史行程。第三，佣金比例。我们的标准佣金是百分之八，比携程目前从国内酒店拿到的佣金高出了三个点。”
刘志远翻开自己的笔记本，在纸上飞快地写了几行字。赵磊面无表情地盯着合同草案的第三页，嘴唇抿成一条线。
俞飛鸿没有看合同草案。她看着林总的眼睛。
“林总，独家合作和数据共享这两个条件，我需要带回公司和团队讨论。佣金比例的问题，我们现在就可以谈。百分之八比行业平均水平高了两个点，这个溢价我们接受不了。”
林总笑了一下，那种职业化的、不露齿的笑，“俞总，我们的品牌价值和用户认知度，也是行业平均水平的溢价。你花同样的佣金，在别的平台上订不到我们的酒店。这就是我们的议价能力。”
第一天的谈判持续了四个小时，没有任何实质性的进展。双方在佣金比例上反复拉锯，对方从百分之八降到百分之七点五，刘志远从百分之五涨到百分之五点五，差距依然很大。独家合作和数据共享的问题根本没有触及，双方都默契地绕开了。
第二天继续谈。佣金比例依然是焦点，双方各自退了一步，但仍然差了将近一个点。林总的态度很强硬，他的团队里那两个老外一直在低声用英语交流，偶尔插一句，语气里带着一种不耐烦。
下午三点，谈判陷入了僵局。林总合上了自己面前的合同草案，看了一下手表。
“俞总，我们明天下午的飞机回香港。如果今天不能达成共识，这个项目可能要往后推了。”
俞飛鸿看了他一眼。他的表情很平静，但眼神里有一种试探——他在看她会怎么反应。
“林总，我理解你们的时间安排。”俞飛鸿的语气也很平，“携程对这个合作是认真的，但我们不能接受一个损害长期利益的条件。佣金比例和数据共享，这两条是我们的底线。独家合作我们可以谈，但前提是其他两条要合理。”
林总看着她，沉默了两秒。“那今天我们到此为止。明天上午再谈最后一轮。”
散会之后，俞飛鸿带着刘志远和赵磊回到酒店。三个人在刘志远的房间里开了一个小会，一直开到晚上七点多。刘志远的意思是再让零点五个点，把合同签下来再说，赵磊的意见是数据共享这条绝对不能答应，用户隐私不是儿戏。两个人各执一词，俞飛鸿听了半个小时，没有表态。
回到自己房间的时候，天已经黑透了。她洗了澡，换了一身干净的衣服，坐在床沿上，把手机拿起来，翻到陈浩的号码，看了几秒，按下了拨出键。
电话响了两声，接了。
“谈得怎么样？”陈浩的声音从听筒里传来，背景很安静。
“不好。”俞飛鸿靠在床头，把今天和昨天两天的谈判情况从头到尾讲了一遍。独家合作、数据共享、佣金比例，对方的强硬态度，林总说的那句“明天下午的飞机”，刘志远和赵磊的分歧——她讲得很细，没有漏掉任何细节。
陈浩听完之后，沉默了两秒。
“飞鸿，你先告诉我，你最在意的是哪一条？”
“数据共享。”俞飛鸿没有犹豫，“用户的数据是携程的核心资产。用户信任我们，才把信息给我们。我们不能把这些信息交给第三方，哪怕是合作伙伴也不行。这是底线。”
“佣金比例呢？”
“佣金比例可以谈。在合理的范围内，我们可以做出一些让步。独家合作也可以谈，但要限定范围——不是全部的酒店，是部分品牌或者部分区域。”
陈浩又沉默了两秒。这一次他沉默的时间比刚才长，俞飛鸿能听到他那边的呼吸声，一下一下的，很稳。
“我有一个方案，你听听看。”他终于开口了，“佣金比例，你可以让步到百分之七。比行业平均水平高一个点，比你心里的底线高一个点。这一个点的溢价，你换两个东西回来。”
“哪两个东西？”
“第一，数据共享改成数据授权。用户的数据不交给他们，但你可以给他们开放一个数据查询的端口，他们只能查到和预订相关的必要信息，不能批量导出，不能用于其他用途。数据的所有权还是携程的，他们只是被授权使用。”
俞飛鸿在脑子里过了一遍这个方案，觉得可行。
“第二，独家合作的范围限定在高星级酒店。经济型和中端酒店不绑定，携程可以继续和其他平台合作。但你要求他们开放更多的高端酒店资源——不只是他们集团旗下的品牌，还包括他们合作伙伴旗下的品牌，那些携程以前拿不到的资源。”
俞飛鸿把这两条写在床头的便签纸上，写完之后看了一遍。
“佣金让步到百分之七，换数据授权和高端酒店资源开放。这个方案，你觉得他们会接受吗？”
“他们会考虑。”陈浩说，“百分之七的佣金比他们在其他平台拿到的都要高，这是实实在在的利益。数据授权虽然不如数据共享对他们有利，但他们的核心诉求是拿到必要的信息来做用户服务和营销，授权模式也能满足这个需求。高端酒店资源开放对他们来说没有成本，只是把现有的资源拿出来分享，做的是顺水人情。”
俞飛鸿把便签纸上的字又看了一遍，“我明天试试。”
“你明天跟林总谈的时候，姿态要高一点。你不是去求他们的，你是去跟他们做一个对等的合作。你的底线很清楚，你的让步也很清楚。他们接受就签，不接受就不签。”
“好。”
“飞鸿。”
“嗯。”
“你这两天是不是没睡好？”
俞飛鸿愣了一下，“你怎么知道？”
“你的声音。你累的时候尾音会往下掉，你自己感觉不到。去睡吧，明天还要谈。”
“好。”
挂了电话，俞飛鸿把便签纸贴在床头柜上，关了灯。房间里暗了，只有窗帘缝隙里透进来的一线光，在地板上画了一条细细的线。她躺在床上，把陈浩说的那个方案在脑子里又过了一遍，然后翻了个身，把被子拉到下巴，闭上了眼睛。
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